Terça-feira, 28 de Novembro de 2006

Há razões para se fazer pesquisa de mercado?

Esta é uma pergunta que os leigos fazem com muita freqüência e que nem sempre temos argumentos leigos para responder. As razões técnicas e mesmo científicas nem sempre satisfazem alguém que não conhece nossa área de trabalho, porque são técnicas e científicas e podem não fazer parte do dia-a-dia de nossos companheiros de papo de fim da tarde ou de uma doce manhã de domingo à beiramar.

Se alguém lhe perguntasse numa roda de bar as razões pelas quais ele deveria fazer pequisa de mercado, o que você lhe diria, sem ser aquele chato de galochas que enche os ouvidos dos amigos com fómulas e formulações?
A razão fundamental para alguém se dispor a fazer uma pesquisa de mercado, desde que ela precise tomar uma decisão de negócios, é porque o número e a qualidade das informaçoes de que dispõe não são suficientes para lhe dar a garantia de uma decisão de negócios com uma margem de segurança aceitável para ele!

Este é o ponto central no qual nós devemos nos focar: suas informações são apenas suficientemente sólidas e boas para apoiá-lo em seu processo de tomada de decisões?

Note as duas condições: "apenas" e "suficientemente" que devem demonstrar que no mundo dos negócios as decisões só devem ser tomadas por quem tem a experiência para avaliar os prós e contras de uma decisão, saber pesá-los e obedecer a um processo analítico que o leve a uma visão clara da melhor solução e a uma posição de executá-la com a rapidez necessária para chegar na frente de seus concorrentes.

Tomando o que foi dito como uma regra geral, é preciso estabelecer critérios para validar o processo, conforme o tamanho do negócio e o impacto da decisão sobre ele.
A constatação clássica do presidente de uma das maiores montadores de veículos do mundo na metadae da década de vinte do século passado ainda é sábia: "nossas decisões não podem mais se basear em opiniões pessoais e em contatos casuais" ao se referir ao tamanho de seu negócio e ao número cada vez maior de consumidores.

Por outro lado, também é clássica a frase atribuída a um grande supermercadista nordestino que dizia, quando lhe perguntavam que critérios ele usava para escolhar os terrenos para a expansão de seus negócios: "eu vejo e compro!".Isto signifca que há critérios e critérios: a grande montadora continua sendo uma das maiores do mundo e os negócios do grande supermercadista hoje estão com uma das garndes cadeias de supermercados que disputam a cena brasileira.

Portanto, parece mais ou menos óbvio que as razões para se fazer pesquisa de mercado podem ser ssim descrita":
  1. o impacto da decisão a ser tomada sobre os seus negócios
  2. o tamanho de seu negócio
  3. o número e a dispersão geográfica de sua carteira de clientes
  4. o grau de qualidade da informação que você tem a seu respeito e a respeito de seus concorrentes

À medida em que as grandes corporações se tornam cada dia maiores e o mundo caminha para um encolhimento virtual inexorável estas questões vão se tornar mais prementes porque, ao que tudo indica, assistiremos a uma forte concentração dos negocios a nível global e poucas empresas vão poder sobreviver se não passarem a pensar segundo os cânones da concorr6encia globalizada.

Neste contexto, a razão para fazer pesquisa de mercado passa a ser uma só: a sobrevivência de meu negócio se eu quiser que ele se solidifique e prospere diante da concorrência global.

A forte presença de produtos de outras nações no mercado brasileiro e a necessidade de saber como contabalançar estas correntes que atravessam fronteiras que antes só eram cruzadas com a mesma facilidade pelos ativos financeiros é uma questão de fundo que justifica o fazer pesquisa de mercado, masi do que nunca.



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4 Comments:

Anonymous Pedro Paulo Marques said...

Bacellar,

Como explicar o caso da Red Bull onde o dono fez uma pesquisa de mercado para decidir no lançamento do prooduto e todos os resultados apontaram para o fracasso.

Hoje ele é um dos Homens mais ricos do Mundo e até equipe de Formula 1 a Red Bull tem.

Ou seja, até onde vai a ciência pesquisa, até onde vai a intuição e até onde vai a experiência do pesquisador. Como mesclar com sucesso?

10:48 AM  
Anonymous Rodrigo said...

Caro Pedro Paulo,

mesmo que a pesquisa de mercado traga, aparentemente, resultados negativos, é possível ocorrer o sucesso de um negócio como o da Red Bull. Não sei como foi a pesquisa feita pela Red Bull. Entretanto, muito além de resultados negativos, a pesquisa pode indicar que a empresa está indo em direção contrária àquilo que esperava. Dessa forma, para alcançar o sucesso, a empresa tem a oportunidade de reformular seus produtos ou suas ações de marketing. Portanto, os resultados negativos da pesquisa transformam-se em aspectos positivos.

11:32 AM  
Anonymous Pedro Paulo said...

Rodrigo,

Preciso buscar melhor as fontes da pesquisa para lhe passar maiores detalhes.
O meu questionamento, entretanto, não precisa estar preso a este exemplo. Acompanhei este e outros estudos e percebi que algumas vezes o pesquisador simplesmente lê o resultado ao invés de questioná-lo e gerar hipoteses a partir de sua experiência com outros estudos. Este comportamento cego e 100% racional é que me preocupa e que discordo.
A outra questão é que isso é apenas um feeling meu. Tenho poucos anos de mercado. E sempre que faço uma pesquisa tenho vontade de ir além dos resultados e colocar a minha percepção.

4:59 PM  
Anonymous Anônimo said...

Pedro Paulo,

O mundo ideal seria realmente se todo analista de pesquisa tivesse o famoso "insight", ou seja, gerasse hipoteses e algumas recomendações, mas para isto conta-se muito a experiência do analista em pesquisa e até o conhecimento dele no negócio em questão.

Abraços,
Ana Manzano

4:20 PM  

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